编者按：招股说明书具有篇幅长、内容多的特点，很多投资者不知道应该从何读起，更不知道需要关注哪些重点内容。为帮助投资者提高阅读和使用招股说明书的效率，东吴证券投教基地制作并推出原创作品——招股说明书小百科系列，下面就让我们一起来了解一下吧！

 

销售模式一般分为直销和经销。直销是公司直接对终端客户的销售模式。经销是公司对经销商进行销售，经销商再将产品出售给终端客户的销售模式，该模式下，公司不直接销售产品给终端客户。一般来讲，直销由于终端客户直接购买，其可信度高于经销，销售收入的“含金量”更高。投资者可了解发行人主营业务收入按销售模式划分的占比、毛利率等情况，以及发行人同行业可比上市公司的销售模式。

在经销模式下，需要进一步关注销售的最终实现、销售退回、是否存在经销商期末库存大幅增加且无合理解释的情形等，对发行人的销售收入情况进行综合分析判断。投资者可关注发行人披露的经销模式下产品的最终流向及最终销售实现情况，并了解经销模式的必要性、是否符合行业特征。

 

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